IR 자료 제작, 투자자에게 보여줄 내용은 무엇이 달라야 할까?

“IR 초안은 있습니다. 그런데 투자자에게 보여주기에는 뭔가 부족한 것 같습니다.”

IR 자료 제작 상담을 하다 보면 생각보다 자주 듣는 이야기입니다.

자료를 받아보면 정말 내용이 부족한 경우도 있지만, 오히려 반대인 경우가 더 까다롭습니다. 회사소개부터 기술, 제품, 시장자료, 인증, 특허, 사업실적, 향후 계획까지 넣을 수 있는 자료가 너무 많은 경우입니다.

대표님과 이야기를 나누다 보면 이런 질문도 이어집니다.

15년 동안 여러 기업문서를 제작하면서 느낀 것은 IR은 자료가 많다고 만들기 쉬워지는 문서가 아니라는 점입니다.

오히려 자료가 많을수록 무엇을 앞에 보여주고, 무엇을 줄이고, 어떤 내용을 투자 판단의 근거로 연결할 것인지 결정해야 합니다.

그래서 저는 기존 IR이나 회사자료를 받으면 디자인부터 보지 않습니다.

“이 회사가 무엇을 하는지는 알겠는데, 왜 이 사업을 투자자가 더 검토해야 하는가?”

먼저 이 질문에 답할 수 있는지를 봅니다.

IR 자료 제작은 회사소개서 제작과 무엇이 다른가

IR 자료 제작을 문의한 기업에서 기존 회사소개서를 함께 보내오는 경우가 많습니다.

물론 회사소개서에는 IR에 활용할 수 있는 정보가 상당히 들어 있습니다. 기업현황, 제품과 서비스, 기술력, 주요 실적, 조직과 인력 등의 자료는 그대로 활용할 수도 있습니다.

하지만 자료의 목적은 다릅니다.

그래서 기존 회사소개서를 IR로 전환할 때 단순히 페이지를 줄이거나 디자인만 바꾸면 내용은 여전히 회사소개서에 머물 수 있습니다.

같은 회사자료라도 독자가 판단해야 할 내용을 기준으로 다시 배열해야 합니다.

기존 IR 초안을 받으면 가장 먼저 보는 것

이미 IR 자료를 만들어 놓은 상태에서 리뉴얼을 의뢰하는 경우도 많습니다.

이때 고객은 디자인을 먼저 이야기하는 경우가 많습니다.

“조금 더 투자자료답게 보였으면 좋겠습니다.”
“지금 자료는 전문성이 떨어져 보이는 것 같습니다.”
“투자자에게 보여줬는데 반응이 크지 않았습니다.”

하지만 파일을 열어보면 디자인보다 먼저 확인해야 할 문제가 보이기도 합니다.

이런 경우에는 색상이나 레이아웃을 바꾸기 전에 기존 내용을 네 가지로 다시 나눕니다.

IR 리뉴얼은 기존 파일을 새 디자인에 옮기는 일이 아니라 투자 판단에 필요한 정보를 다시 선별하는 작업에서 시작합니다.

IR 자료 제작에서 중요한 것은 투자자가 판단할 수 있는 이야기의 순서입니다

IR을 만들 때 흔히 문제, 해결방안, 시장, 경쟁력, 사업모델, 팀과 같은 표준적인 항목을 참고합니다.

실제로 이런 항목은 빠진 내용을 확인하는 데 유용합니다.

다만 모든 회사를 똑같은 순서에 넣는 것이 항상 좋은 방법은 아닙니다.

이미 상당한 매출이나 고객을 확보한 기업이라면 그 사실 자체가 초반의 강한 근거가 될 수 있고, 아직 사업 초기라면 시장의 문제와 독특한 해결방식이 더 중요한 출발점이 될 수도 있습니다.

따라서 저는 정해진 목차보다 먼저 “이 회사를 이해하려면 어떤 질문에 어떤 순서로 답해야 하는가”를 봅니다.

Y Combinator의 피치 가이드에서도 회사가 무엇을 하는지, 고객, 시장, 진행상황, 성장, 팀 등의 정보를 다루면서도 회사에서 가장 강력한 사실을 부각하고 이야기의 흐름에 따라 순서를 변경하거나 일부 슬라이드를 생략할 수 있다고 설명합니다.

즉 IR의 목차보다 중요한 것은 그 회사의 투자 논리입니다.

시장규모보다 중요한 것은 실제 고객과의 연결입니다

IR 자료 제작 과정에서 자주 다시 손보게 되는 부분이 시장분석 페이지입니다.

특히 시장규모를 강조하기 위해 거대한 산업 통계를 가져오는 경우가 많습니다.

하지만 투자자가 궁금한 것은 산업 전체가 크다는 사실에서 끝나지 않습니다.

“그 시장 안에서 실제로 우리 제품을 구매할 고객은 누구인가?”가 연결되어야 합니다.

Y Combinator 역시 시장규모를 설명하는 방법으로 전체 산업에서 임의의 점유율을 가져오는 방식보다 잠재 고객 수와 가격 등을 바탕으로 계산하는 bottom-up 접근을 제시합니다.

시장 페이지의 목적은 숫자를 크게 보이게 만드는 것이 아니라 사업이 성장할 공간이 실제로 존재한다는 논리를 보여주는 것에 가깝습니다.

기술 설명이 길어질수록 확인해야 하는 것이 있습니다

기술기업이나 제조기업의 IR을 작업하다 보면 기술 설명이 상당히 길어지는 경우가 있습니다.

대표나 개발자의 입장에서는 오랜 시간 개발한 기술이기 때문에 구조와 기능 하나하나가 중요할 수밖에 없습니다.

그래서 상담 중에 이런 이야기도 자주 나옵니다.

“이 기술이 핵심이라 이 부분은 자세하게 설명해야 합니다.”

맞는 이야기입니다.

다만 IR에서는 한 가지를 더 확인해야 합니다.

예를 들어 기술의 차이가 원가, 생산성, 처리속도, 고객경험, 진입장벽 또는 새로운 시장 진입 가능성과 연결된다면 투자자가 이해해야 할 이유가 생깁니다.

반대로 사업적 의미와 관계없는 세부 사양까지 모두 본문에 넣으면 정작 핵심 기술이 무엇인지 흐려질 수도 있습니다.

기술을 줄이는 것이 목적이 아니라 기술의 의미를 선명하게 만드는 것이 목적입니다.

IR 자료 제작에서는 성과가 있다면 뒤에 숨기지 않습니다

기존 IR을 검토하면서 아깝다고 느끼는 경우가 있습니다.

실제 매출이 발생하고 있거나 고객사가 늘고 있고, 계약·실증·사용자 증가와 같은 성과가 있는데도 그 내용이 자료 후반에 작게 들어가 있는 경우입니다.

회사의 현재 단계에 따라 다르지만 이러한 성과는 “이 사업이 실제 시장에서 어느 정도 검증되고 있는가”를 보여주는 근거가 될 수 있습니다.

물론 숫자가 있다고 무조건 앞에 배치하는 것은 아닙니다.

중요한 것은 실제 확인할 수 있고, 사업의 현재 상태를 설명하는 데 의미 있는 성과인지입니다.

Y Combinator 역시 투자 피치에서 progress와 growth를 중요한 정보로 다루며, 회사의 강력한 성과가 있다면 이를 앞부분에 제시하는 구성도 가능하다고 설명합니다.

투자금 사용계획은 어떻게 보여줘야 하는가

“이번 라운드에서 20억 원을 투자받고 싶습니다.”

이 숫자만으로는 투자계획이 완성되지 않습니다.

투자금으로 인력을 확보하는지, 제품을 고도화하는지, 생산설비를 확대하는지, 영업망을 구축하는지에 따라 투자 이후 회사의 모습은 달라집니다.

그래서 투자금 사용계획을 정리할 때는 금액의 배분만 보여주는 것보다 그 돈으로 무엇을 실행하고 사업이 어느 단계까지 변화하는지를 함께 봅니다.

투자자는 현재의 회사만 보는 것이 아니라 투자 이후 회사가 어디까지 갈 수 있는지도 함께 검토하기 때문입니다.

IR 자료 제작 전에 준비하면 좋은 자료

IR 제작 문의를 하기 전에 완성된 원고부터 작성해야 한다고 생각하는 분들도 있습니다.

하지만 반드시 그럴 필요는 없습니다.

실제로는 가지고 있는 자료를 먼저 검토하고 부족한 부분을 확인하는 방식이 더 효율적인 경우가 많습니다.

그리고 자료를 검토하면서 다시 질문합니다.

“이 매출은 어떤 고객에게서 발생했나요?”
“경쟁제품과 비교했을 때 실제 구매 이유는 무엇인가요?”
“이번 투자가 이루어지면 가장 먼저 달라지는 것은 무엇인가요?”

이런 질문에 답하는 과정에서 기존 자료에서는 보이지 않았던 IR의 핵심 내용이 발견되기도 합니다.

IR 자료 제작의 목적은 결국 ‘투자 판단의 이유’를 만드는 것입니다

IR에 회사의 모든 정보를 넣을 필요는 없습니다.

오히려 넣을 자료가 많을수록 무엇을 보여주지 않을 것인지 결정하는 일이 중요합니다.

회사가 무엇을 하는지 빠르게 이해되고, 실제 고객과 시장이 보이고, 어떻게 수익을 만들며, 지금까지 무엇을 검증했고, 투자 이후 어디까지 성장하려는지가 하나의 흐름으로 이어져야 합니다.

Sequoia Capital의 투자 피치 가이드 역시 회사의 목적, 문제, 해결책, 시장 잠재력, 경쟁환경, 사업모델, 팀, 재무, 비전 등을 주요 요소로 제시합니다.

다만 실제 IR 자료 제작에서는 이 항목을 그대로 나열하기보다 회사의 현재 단계와 가장 강한 투자 판단 근거가 잘 보이도록 다시 구성하는 것이 중요합니다.

기존 자료를 기준으로 투자자에게 무엇을 먼저 보여주고 어떤 내용을 보완해야 하는지부터 확인할 수 있습니다.

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